En medio de los movimientos de la economía colombiana, la llegada de los nuevos dueños de Éxito a Colombia ha marcado una diferencia y así lo hizo saber el principal referente de esa organización.
Carlos Calleja Hakker, presidente del grupo Éxito y referente del grupo Calleja (que compró el conglomerado en enero de 2024), se sinceró en Forbes sobre la manera en la que ha encaminado al negocio para competir en el país.
¿En qué se diferencia estrategia de Éxito con D1 y Ara en Colombia?
El líder del Grupo Éxito indicó que lejos de repetir la fórmula de ‘hard discount’ de D1, Ara o Ísimo aplica como estrategia la dinámica ‘high-low’, con la que marca una notable diferencia.
“No venimos a replicar lo que hacen los discounters. Cada mercado tiene espacio para ese formato, pero la mayoría de la gente busca algo más: una experiencia linda, un surtido amplio y productos de calidad”, aseguró.
De acuerdo con su explicación, la idea es centrarse en el servicio, la cercanía emocional con su clientela y una experiencia de compra, lo que ha servido como diferenciación para volver a “ganar terreno, incluso en metros comparables”. Por eso, se animó a exponer su manera para avanzar en el mercado colombiano.
“Nuestra estrategia se basa en la dinámica high-low: ofertas todos los días, ahorro todos los días. Al cliente latino le encanta sentir que está aprovechando una buena ganga para cuidar a su familia”, afirmó y agregó: “En lugar de disparar con escopeta, buscamos apuntar con precisión: saber cuándo y dónde lanzar las ofertas, sobre todo en los picos de liquidez, como las quincenas. Es usar bien la pólvora, porque la pólvora es tu margen”.
Calleja, referente del poderoso grupo proveniente de El Salvador, recordó que en Latinoamérica ha competido con otros grandes como Walmart, por lo que fue contundente sobre los pasos que dan en Colombia.
“Sabemos competir con gigantes del precio. El servicio y la experiencia no bastan si no eres competitivo, y nosotros lo somos”, apuntó.
¿Qué es la dinámica ‘high-low’ para supermercados?
La dinámica ‘high-low’ en supermercados describe una estrategia comercial en la que los establecimientos alternan precios elevados o estándar (‘high’) con promociones puntuales de precios bajos (‘low’), con el objetivo de atraer clientes y maximizar las ventas, según los expertos de Accounting tools.
En la práctica, un supermercado como Éxito puede mantener la mayoría de sus productos a precios aparentemente normales o incluso algo superiores al promedio del mercado, y luego destacar ciertos artículos con reducciones de precio significativas durante campañas o promociones específicas. Estos artículos con “precio bajo” actúan como imán para los consumidores, quienes al acudir al punto de venta también adquieren productos a precio completo, elevando el valor total de la compra.
El modelo resulta especialmente eficaz porque permite atender a segmentos de consumidores distintos: aquellos sensibles al precio que esperan ofertas y aquellos dispuestos a pagar más por conveniencia o marca. De esta manera, el supermercado logra “capturar” ambos tipos de clientes sin fijar precios bajos de forma permanente, lo cual podría dañar los márgenes.
En el sector de alimentos y gran superficie, las promociones ‘low’ suelen comunicarse mediante volantes semanales, destacados en pasillos o campañas digitales, lo que genera una sensación de oportunidad limitada que incentiva la visita y la compra impulsiva.
No obstante, esta estrategia también tiene retos: los clientes pueden tardar en anticipar las ofertas, postergando compras hasta el período ‘low’, lo que puede desequilibrar la demanda. Además, mantener precios ‘high’ demasiado altos puede afectar la percepción de valor y lealtad.
¿Cuáles son los supermercados más fuertes de Colombia?
De acuerdo con el informe de Forbes, estos son los supermercados más fuertes de Colombia:
Grupo Éxito
D1
Ara
Alkosto
Olímpica
Sodimac Colombia (Homecenter)
Cencosud (Jumbo y Metro)
Pricesmart
Falabella
Makro
Grupo Éxito sobresale como el gigante del retail en el país, con ingresos que alcanzaron los 21,9 billones de pesos colombianos en el año más reciente. Este grupo concentra su operación en marcas como Éxito y Carulla, a las que está destinando una estrategia de unificación e inversión en 2025 cercana a los 100 millones de dólares.
El arma competitiva en Colombia incluye costos, surtido, formatos y expansión territorial. Para quienes analizan el sector, estas tres empresas representan la élite del supermercado colombiano gracias a sus resultados, capacidad de inversión y presencia constante en la mente del consumidor.
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