La jugada con que Nequi hace negocio en Colombia y es "aceptada por los usuarios"

Nequi, la compañía de financiamiento digital que nació como un producto de Bancolombia, se ha convertido en indispensable para miles de comerciantes, restaurantes y emprendedores que acuden a ella de forma práctica para recaudar recursos sin los trámites que conlleva la banca tradicional.

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Lo extraño es que una empresa con 18 millones de clientes que capta 1,7 billones de pesos aún no logre ser rentable, dado que sus costos de operación son muy altos frente a lo poco que les cobran a los clientes, pues en Nequi no hay cuotas de manejo y el usuario puede utilizar libremente su plata, sacándola a través de cajeros electrónicos y corresponsales bancarios sin pagar un peso.

Para entender ese modelo de negocio, hablamos para el podcast El Arranque con Andrés Vásquez, CEO de Nequi, y aquí entregamos una parte de dicha conversación.

¿Cómo va el proceso de separación de Bancolombia?

“El proceso de constituir Nequi como una compañía separada de Bancolombia está en curso y consta de varias fases. Hasta ahora, se ha obtenido el permiso de constitución y todos los empleados han pasado a trabajar en la nueva compañía. Actualmente, están en proceso de validación de los procesos para obtener el permiso de operación por parte de la Superintendencia Financiera. A pesar de haber operado tecnológica y operacionalmente separados de Bancolombia, se han descubierto muchas cosas que estaban soportadas y pegadas de Bancolombia al enfrentar este tipo de procesos”.

¿Qué está necesitando Nequi todavía de los papás?

“En cuanto a la oferta de servicios para los clientes, Nequi es independiente, aunque seguirá utilizando la red de cajeros electrónicos y corresponsales bancarios. Para algunos efectos contables y otros asuntos internos, la forma en que operan no afectará al cliente. Bancolombia seguirá siendo el propietario de Nequi y recibiremos apoyo financiero, estructural y de riesgo por parte de los líderes de la organización”.

¿Cuál es la tajada de mercado que tiene Nequi actualmente?

“Permíteme compartir contigo algunas cifras significativas. Actualmente, dos de cada cinco colombianos son clientes de Nequi, lo que indica una gran participación en términos de cuentas. Además, en el último mes, hemos tenido un promedio de saldos de 1,7 billones de pesos, lo que representa una importante suma de recursos del sistema. Desde el punto de vista transaccional, somos una de las plataformas más activas del país junto con Bancolombia, ya que realizamos muchas transacciones de montos bajos”.

Cuando Nequi surge, ya existían desde otros bancos ideas parecidas, como David Plata, con cierta trayectoria, ¿a qué se debe el éxito de Nequi para salir adelante frente a estos otros competidores?

“Para mí, el éxito de Nequi se basa en tres aspectos fundamentales: entender a profundidad las necesidades de las personas, simplificar los procesos de transacciones y utilizar un lenguaje cercano y sencillo. La facilidad de abrir una cuenta en Nequi, como si fuera una prueba, permite que la gente lo pruebe sin compromiso y genera un primer impulso importante. Además, hemos desarrollado estrategias para que el ecosistema crezca rápidamente, lo que ha generado un efecto de red importante y ha creado una sensación de confianza en los usuarios. En Nequi, la gente no siente que su dinero está atrapado en el celular, ya que hay muchos puntos donde pueden retirarlo, lo que ha generado un crecimiento constante y una sensación de seguridad al estar respaldado por una entidad vigilada y seria”.

También les ayudó un poquito la pandemia que obligó a la gente a digitalizarse…

“Sin duda, la pandemia aceleró notablemente el crecimiento que habíamos proyectado para Nequi. Nuestra solución estaba bien diseñada para un momento en el que la digitalización estaba avanzando rápidamente, y la necesidad generada por la pandemia aceleró aún más ese proceso. Simplemente teníamos el producto adecuado en el momento adecuado”.

Para atender a tantas personas se requieren inversiones muy importantes, especialmente en tecnología y ciberseguridad, que es un tema que preocupa mucho a la gente cuando piensa en a quién le voy a entregar la plata, en el caso de Nequi, ¿cuánta plata cuesta esa operación y en qué se invierte?

“La forma en que Nequi abordó el proyecto fue muy diferente a la de los bancos tradicionales, que suelen tener tecnologías muy robustas, conocidas como legados, y que requieren inversiones significativas. Por el contrario, Nequi inició como una startup, utilizando una cuenta en AWS (nube de Amazon) y creando pocas cosas. Estas infraestructuras tecnológicas se adaptan mejor a las necesidades de las empresas emergentes, lo que resulta en una menor inversión inicial para la compra de computadoras, entre otros gastos. Sin embargo, el crecimiento y la necesidad de brindar un servicio a 15,5 millones de clientes sí requiere de una inversión importante en la construcción de la tecnología, el desarrollo de la aplicación y la adquisición de licencias del core bancario y la infraestructura para manejar cuentas y contabilidades bancarias. A pesar de esto, Nequi inició de forma flexible. En cuanto a la ciberseguridad, es un tema que requiere de una inversión significativa, ya que es necesario poner capas y contratar hackers éticos para monitorear constantemente las tecnologías y anticiparse a cualquier posibilidad de vulnerabilidad. Sin embargo, esta inversión no alcanza las dimensiones que tradicionalmente se requerían en los bancos”.

Cuando estos negocios son tan exitosos tienen unos riesgos y problemas, lo hemos visto con la app de Bancolombia, ¿cómo vienen respondiendo a esa necesidad de atender horas pico, con muchas transacciones?

“En noviembre pasado experimentamos serias dificultades en nuestro servicio. Sin embargo, no todas estas dificultades se debieron necesariamente a la alta carga de transacciones o clientes, sino que también estuvieron relacionadas con los procesos de actualización tecnológica que realizamos para seguir mejorando. La construcción de software es una ciencia relativamente nueva y aún tiene muchas áreas para mejorar en sus procesos.

Al crecer, se presentan ciertas dificultades, como la capacidad de atención en momentos de incidentes, donde probablemente no pudimos responder a todas las llamadas. Afortunadamente, hemos fortalecido mucho nuestros canales de atención desde entonces, y estamos en una posición mucho mejor para atender a nuestros clientes de manera más eficiente”.

¿Nequi ya logró ser rentable?

“Nequi todavía no ha llegado a punto de equilibrio, estamos próximos”.

¿Cómo es el modelo de negocio de Nequi?

“Consideramos que la competencia de Nequi en cuanto a sacar y meter dinero en una cuenta es el efectivo. Por eso, nos enfocamos en parecernos lo más posible al efectivo en términos de facilidad, costos y aceptación para atraer nuevos recursos a las cuentas de Nequi. Mantenemos una postura firme en no cobrar cuotas de manejo, pero sí cobramos por algunos servicios de valor agregado que los usuarios perciben como valiosos, como la compra de seguros o la recarga de celulares, cuyas comisiones son asumidas por las compañías telefónicas.

Uno de los mayores desafíos en este negocio es el manejo del efectivo, tanto en términos de sacar y recibir dinero en efectivo a través de corresponsales bancarios y cajeros, como también en educar a la gente sobre los beneficios de evitar el efectivo. Pero, creemos que estamos avanzando en el camino correcto, ya que las comisiones por servicios de valor agregado son cada vez más aceptadas por los usuarios.

Además, el desarrollo de nuestro modelo de crédito, que es el mismo que el de la banca tradicional, es un aspecto muy importante para nosotros. Con los 1,7 billones de pesos que hemos captado del público, parte de ellos los utilizamos para prestar dinero a nuestros clientes y cobrar intereses por ello”.

Han llegado al mercado nuevas plataformas a ofrecer rendimientos por la captación, ¿ahí cómo compiten?

“Nosotros pagamos un pequeño interés por la captación, pero nosotros entendemos que el valor que perciben los clientes es el no cobro de comisiones. Entonces, los intereses del 7% sobre un saldo promedio de 150.000 pesos no representan lo que cuesta una retirada en un cajero normalmente o el valor que representa. No estamos en este momento en un ejercicio de competencia por los intereses pagados sobre eso, sino más desde el servicio y las funcionalidades que ofrecemos al cliente gratuitas que es de la perspectiva de remunerar eso. Hay otros productos donde vamos a empezar a desarrollar posibilidades de remuneración”.

¿Han pensado en financiarse a través de mercado de capitales?

“Pues en este momento no lo hemos considerado, en un futuro probablemente todo este tipo de organizaciones aspiran llegar a ese mercado porque habilita la posibilidad de acceder a unos recursos importantes. No está en el corto plazo ese tema”.

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¿Cómo les ha ido otorgando créditos y qué tan buena paga somos los colombianos?

“Los colombianos quieren ser buenas pagas pero a veces les cuesta cumplir con eso. Nosotros tenemos un producto llamado “salvavidas”, un crédito a un mes que les ayuda a pasar las quincenas muy largas en la no alcanza el dinero. Este producto es importante para la educación financiera y aprender a tener un crédito. Es un proceso de aprendizaje constante, especialmente en un segmento distinto como el de personas sin historial crediticio. Nequi ha incluido tres millones de personas nuevas en el sistema financiero. No estamos apurados por colocar créditos, sino por hacerlo de manera responsable”.

Nequi empieza a otorgar créditos en un momento difícil. Apenas el viernes pasado el Banco de la República aumentó las tasas de interés otros 25 puntos porcentuales. En ese panorama, ¿cómo ve la posibilidad que se le abre a Nequi de otorgar estos créditos a la par de que para la gente cada vez es más difícil endeudarse?

“Ese es un tema que desafortunadamente no nos está jugando a favor como entidad financiera ni a los usuarios que están accediendo al crédito por primera vez, porque probablemente se van a quedar en la mente con el crédito que es un poco más costoso de lo que debería ser. Pero esos son los ciclos económicos y yo creo que las entidades tenemos que aprender a actuar. Las tasas van a subir y van a bajar en algún momento”.