Celebran Falabella, Éxito y otros negocios en Colombia: hay novedad con sus clientes

En el mundo del retail, la gestión de los puntos de venta se mide a través de un conjunto de indicadores que permiten leer la salud del negocio y anticipar decisiones estratégicas. Entre ellos, el tráfico en tiendas, la conversión de ventas, el número de artículos por ticket y el ticket promedio se han consolidado como las métricas más relevantes para operadores y marcas.

El tráfico determina la capacidad de atracción del punto de venta; la conversión mide qué porcentaje de esas visitas terminan en compra; los artículos por ticket revelan hábitos de consumo; y el ticket promedio permite entender el nivel de gasto de cada cliente. Analizar estos indicadores no solo ayuda a evaluar el desempeño inmediato, sino que orienta la toma de decisiones en marketing, surtido, servicio al cliente y expansión.

En agosto de 2025, las cifras de las tiendas físicas en Colombia dejaron claro que el sector vive un buen momento en sus dinámicas comerciales. Según el reporte de Followup, basado en más de 2.500 tiendas stand alone, las ventas crecieron un 9,3% frente al mismo mes del año anterior. El comportamiento de los consumidores refleja un retorno más decidido a los espacios físicos.

Alkosto, Falabella y otros negocios de retail: ¿de cuánto es el ticket promedio?

El tráfico en centros comerciales y tiendas a pie de calle avanzó un 1,2%, demostrando que la tienda sigue siendo un lugar de experiencia, comparación y decisión de compra. Al mismo tiempo, la conversión de visitas en transacciones subió un sólido 4,3%, lo que evidencia un consumidor más informado, que ingresa a la tienda con mayor intención de compra. Este es un dato crucial: la prioridad de las marcas ya no está únicamente en atraer visitantes, sino en transformar cada visita en una venta efectiva.

Por su parte, el ticket promedio se incrementó un 3,5%, jalonado por la venta de productos de mayor valor, el uso de estrategias de upselling y cross-selling y la preferencia de los clientes por opciones de mayor calidad o presentaciones más grandes. Sin embargo, el número de artículos por ticket cayó un 3,6%.

Este resultado plantea un escenario interesante: aunque los consumidores llevan menos unidades, el gasto total crece, lo que confirma un patrón de consumo orientado a calidad y conveniencia, más que a cantidad. Como lo señaló Leopoldo Vargas Brand CEO de Mall & Retail: “La gente está dispuesta a gastar más por un buen servicio, un producto diferenciado y, en algunos casos, por el efecto de una inflación baja en categorías premium”.

En el acumulado enero–agosto, las ventas totales del retail colombiano crecieron un 8,8%, soportadas en la conversión y el ticket promedio, mientras que el tráfico físico se mantuvo prácticamente estable. Esto ratifica una tendencia clara: el crecimiento del sector ya no depende de atraer más visitantes, sino de incrementar la eficiencia comercial. Hoy el consumidor visita menos veces la tienda, pero lo hace con decisión de compra y dispuesto a invertir más en cada transacción.

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Agosto reforzó este patrón: ventas al alza (+9,3%), un pequeño repunte en tráfico, mayor valor promedio de las compras y, al mismo tiempo, caída en los artículos por ticket. Este último indicador refleja que el cliente sigue priorizando calidad sobre cantidad, prefiriendo menos ítems, pero con mayor valor unitario.

El análisis por categorías mostró resultados diferenciados. La moda fue una de las ganadoras, especialmente en segmentos como Infantil, Calzado y Vestuario de Baño, que registraron crecimientos destacados en ventas y conversión. En contraste, categorías como Cuidado Personal y Vestuario Mixto enfrentaron mayores desafíos, con tickets más bajos y menor tráfico, lo que obliga a repensar la estrategia comercial, el surtido y la comunicación con el cliente.

En el plano geográfico, las ciudades intermedias marcaron la diferencia. Neiva e Ibagué sorprendieron con crecimientos de doble dígito, lo que confirma el potencial de estas plazas en un momento en el que los grandes mercados, aunque estables, ya no ofrecen los mismos niveles de expansión. No obstante, Bogotá y Medellín también lograron resultados sobresalientes, impulsados por la renovación de la oferta comercial y de entretenimiento de sus centros comerciales, factores que han fortalecido la visita recurrente y el valor de compra.

De cara al cierre del año, los retos y oportunidades son claros. Las próximas temporadas —Amor y Amistad, Black Friday y Navidad— serán definitivas para consolidar los resultados positivos del 2025. Las marcas deberán enfocarse en recuperar el encadenamiento de unidades por ticket, sin perder de vista la estrategia de valor agregado que ha impulsado el crecimiento del ticket promedio. La clave estará en integrar innovación en surtido, promociones efectivas y experiencias diferenciales en el punto de venta.

Para Mall & Retail, el panorama del segundo semestre seguirá siendo favorable para los centros comerciales y tiendas físicas, con un énfasis especial en mejorar la conversión y estimular un mayor número de artículos por ticket. La experiencia de compra, la personalización y la omnicanalidad serán las palancas para capitalizar la confianza del consumidor y cerrar el año con cifras positivas.