Los 7 pecados que cometen los gerentes con sus fuerzas de ventas

Un área fundamental del negocio que en ocasiones las empresas no controlan es la de su fuerza comercial por la falta de recursos y herramientas tecnológicas.

La plataforma colombiana LikeU.co es una de las encargadas de apoyar las grandes compañías del país en la generación de citas, seguimientos y datos del cliente para llevar a la fuerza de ventas al siguiente nivel de ventas e información.

De acuerdo con la labor de este tipo de compañías se lograron identificar los 7 pecados que cometen los gerentes con sus recursos, tanto humanos como materiales, para la comercialización de sus productos o servicios.

• Creer que los vendedores son secretarias: los gerentes o directores comerciales creen que la fuerza de ventas debe llamar y prospectar el cliente, buscar la cita, hacer confirmación de la misma, hacer seguimiento a los acuerdos, etc. La realidad es que los vendedores tienen perfiles muy diferentes a los auxiliares administrativos, se sienten más cómodos en actividades relacionales y situaciones de negociación pero son menos dedicados a tareas rutinarias y que necesiten dedicación al detalle; esto hace que fallen cuando se les asignan este tipo de tareas.

• No tener la suficiente información de los prospectos: es un error muy frecuente agendar sin prospectar y sin realizar las preguntas adecuadas para saber si el cliente cumple el perfil o si no es realmente un prospecto, lo que no permite adaptar el discurso para obtener la información realmente relevante de la compañía. Es necesario indagar fuentes de información como la página de Internet y las redes sociales para acercarse al cliente potencial.

• No agendar con la persona adecuada: en muchos casos los tomadores de decisión y dolientes de servicio son personas diferentes dentro de la compañía, los cargos y los roles no son los mismos en todas las empresas. Para encontrar realmente con quién establecer el contacto hay que saber qué “dolores” se están resolviendo con la propuesta de valor de la empresa para poder hablar en el mismo idioma con el “doliente” del producto.

• No saber gestionar las objeciones telefónicas para la cita: es necesario entender que el tiempo es oro para los ejecutivos de las compañías. Por eso es importante generar empatía, hablar en el mismo idioma del cliente, entender las necesidades que tiene y cómo poder solucionarlas, hacerles entender que sus retos son los retos de la empresa, usar casos de éxito con indicadores de impacto, entre otros.

• Tener miedo a generar acuerdos: los ejecutivos en cada cita deben generar un acuerdo. El error que cometen los gerentes y directores comerciales es no tener los indicadores claros en este aspecto, desde una próxima reunión hasta el envío de una propuesta. Desde estos indicadores se empieza a acercar al cumplimiento de los objetivos.

• No realizar el seguimiento a la cita: lo más importante de una cita pasa después de la cita. ¿La información dada fue suficientemente clara? ¿La información dada era relevante para el prospecto? ¿Llegaron a algún acuerdo? Si ya se decidieron por otro proveedor ¿cuál fue la razón?

Esta información es valiosa porque acerca la realidad de la fuerza comercial, del producto y de la forma de venderlo. Hay que ser conscientes que mucho más que un agendamiento comercial, lo que se está recopilando son datos del cliente, del mercado, de la competencia y de la fuerza de ventas.

• Permitir que la fuerza comercial controle la agenda de ventas: esto lleva a caer en un círculo vicioso de falta de control, desconfianza e improductividad. La fuerza de ventas no debe manejar su agenda para no caer en la tentación de modificarla a su antojo, pues eso se puede traducir no solo en improductividad sino también en una mala reputación con clientes o prospectos.

Cuando un tercero la gestiona permite una buena relación entre la gerencia y la fuerza de ventas, pero además información veraz y oportuna que ayuda a hacer los seguimientos y mejoras respectivas.